Mikael Lahtinen
Mainonnan tuoton mittaaminen on olennainen osa liiketoiminnan kasvattamista ja mainonnan raportointia. Liidipohjaisessa mallissa sen toteuttaminen kuitenkin jää usein puolitiehen. Miksi näin tapahtuu? Ja ennen kaikkea, miten tämän voi korjata?
Monet liidipohjaiset yritykset kamppailevat samojen kysymysten kanssa:
- Mitä mainonta tai markkinointi on meille tuottanut?
- Mitä olemme saaneet takaisin sijoittamistamme euroista?
- Tuoko mainonta meille konkreettisesti liikevaihtoa vai vain kivoja lukuja raporttiin?
Verkkokaupoissa tuoton mittaaminen on suoraviivaista: ostot ovat mitattavissa euroissa. Liidien kanssa tilanne ei ole aivan niin yksinkertainen. Usein raportoidaan vain liidien määrä, mutta arvoketjun jatko jää hämäräksi. Vaikka liidien täydellinen arvonmäärittely vaatii eri järjestelmien yhteispeliä ja analytiikkaa, suuntaa antavan arvon saa laskettua suhteellisen helposti. Pureudutaan siis siihen, miten tämän voi tehdä tehokkaasti ja järjestelmällisesti.
Miksi mainonnan tuoton mittaaminen on kriittistä liidipohjaisessa liiketoiminnassa?
Jokainen markkinointiin sijoitettu euro pitäisi käyttää mahdollisimman tuottavasti. Liidien määrä yksinään ei riitä, vaan olennaista on tietää, kuinka paljon ne tuovat euroja takaisin. Ilman mittaamista et voi tietää:
- Ovatko mainoskampanjat oikeasti kannattavia?
- Mitkä kanavat tuovat arvokkaimmat liidit?
- Kuinka optimoida kampanjoita tehokkaammin?
Esimerkki: Jos yksi kampanja tuottaa 100 liidiä ja toinen vain 50, mutta jälkimmäisten konversioprosentti on kolminkertainen, kumpi kampanja on oikeasti parempi? Jos et mittaa liidien todellista arvoa, riskinä on panostaa vääriin kampanjoihin ja hukata budjettia.
Miten mitata mainonnan tuottoa liidipohjaisessa liiketoiminnassa?
1. Määrittele konversioseuranta
Verkkosivun konversioseuranta on ensiarvoisen tärkeää. Ilman sitä et tiedä, mitkä kanavat tuovat liidejä. Google Tag Manager on mainostajan paras ystävä tähän – lue lisää tästä blogista: Google Tag Manager - Mainostajan paras ystävä
2. Määrittele liidin arvo
Selvitä keskimääräinen liidin arvo laskemalla, kuinka moni liidi muuttuu asiakkaaksi ja mikä on asiakkaan keskimääräinen ostosumma:
100 liidiä → 10 asiakasta (10 % hit-rate)
Keskikauppa: 1 000 €
Yhden liidin arvo = (10 x 1 000 €) / 100 = 100 €
Kun tiedät yhden liidin arvon, voit lisätä sen Google Ads -konversioarvoksi. Lue lisää aiheesta: Konversioiden arvottaminen Google Adsissa
3. Laske liidin hankintakustannus (CPA)
CPA (Cost Per Acquisition) kertoo, kuinka paljon yhden liidin hankkiminen maksaa:
Kampanjabudjetti (+ toimiston kulut) / Generoidut liidit
Esimerkki: (500 € mainosbudjetti + 400 € työn osuus) / 59 liidiä = 15,25 € per liidi
Muista huomioida työn osuus – moni laskee CPA:n vain mainosbudjetin perusteella, vaikka todellinen kustannus on korkeampi.
4. Laske ROAS (Return on Ad Spend)
ROAS mittaa mainoskampanjan suoraa tuottoa:
ROAS = (Myynti / Kulut) x 100
Esimerkki: 59 liidiä, 35 % hit-rate, 21 kauppaa, keskikauppa 1 300 €
Mainosbudjetti: 500 € + 700 € työkustannukset
ROAS = (21 x 1 300 €) / (500 € + 700 €) = 2275 %
Tulos: Jokainen mainoseuro tuotti 22,75 €.
5. Huomioi asiakkaan elinkaariarvo (LTV)
ROAS kertoo kampanjan välittömän vaikutuksen, mutta ei asiakkaan pitkän aikavälin arvoa. LTV auttaa ymmärtämään asiakkaiden todellisen merkityksen liiketoiminnalle.
ROAS – Hyvä, mutta ei koko kuva
ROAS on suosittu mittari, mutta ei täydellinen. Se ei huomioi:
- Kannattavuutta (katteet, muut kulut)
- Asiakkaan pitkäaikaista arvoa
- Kampanjan vaikutusta laajemmin (brändiarvo, asiakashankinta)
Mitä muita mittareita kannattaa seurata?
- CPA (Cost Per Acquisition): Paljonko maksaa yhden maksavan asiakkaan hankinta?
- Konversioprosentti: Kuinka moni liidi muuttuu asiakkaaksi?
- LTV (Lifetime Value): Kuinka paljon asiakas tuottaa pitkällä aikavälillä?
Mainonnan tuoton mittaaminen liidipohjaisessa liiketoiminnassa on välttämätöntä. Oikea mittaustapa yhdistää ROASin, CPA:n, LTV:n ja konversioprosentit. Tärkeintä on, että mittaat – sillä ilman dataa olet kuin laiva ilman kompassia.